🧠 A gdzie kotwice czają się w firmie?
W literaturze biznesowej zakotwiczenie opisuje się głównie jako pułapkę przy budżetach i negocjacjach. Hammond, Keeney i Raiffa pisali w Harvard Business Review (1987), że w firmach kotwicą najczęściej bywają zeszłoroczne wyniki, ubiegłoroczny budżet albo pierwsza liczba rzucona przez drugą stronę. Bierzemy zeszłoroczną wartość i delikatnie ją korygujemy w górę lub w dół, przez co łatwiej przeoczyć większą zmianę, która właśnie się dzieje na rynku (ode mnie też przez wiele lat tego oczekiwał zarząd w jednej z firm 😔 kiedyś).
Kotwica sięga nawet tego, ile jesteśmy gotowi za coś zapłacić. Ariely z Loewensteinem i Prelekiem (2003) prosili uczestników, żeby najpierw zapisali dwie ostatnie cyfry swojego numeru ubezpieczenia społecznego (amerykańskiego SSN), a potem wycenili różne produkty. Osoby z wyższymi końcówkami deklarowały gotowość zapłaty wyraźnie wyższą - choć te cyfry nie miały z produktem nic wspólnego*.
Sama robiłam podobną replikację (no taką pseudo-replikację), ćwiczeniowo, podczas studiów z psychologii i byłam zaskoczona, jak dwie ostatnie cyfry z numeru PESEL wiążą się z wynikami podawanych cen produktów.W negocjacjach widać to jeszcze wyraźniej.
Galinsky i Mussweiler (2001) w swoich badaniach zauważali, że wynik bywa silnie powiązany z tym, kto pierwszy poda liczbę - pierwsza oferta przesuwa całe pole rozmowy w swoją stronę.
A oto kotwica mniej oczywista, za to kosztowna: pensja z poprzedniej pracy. Kiedy w rekrutacji pada pytanie „ile Pani/Pan teraz zarabia", ta liczba potrafi ustawić ofertę - nawet jeśli firma byłaby gotowa zapłacić więcej. Właśnie dlatego w wielu stanach i miastach w USA zakazano pytania o historię wynagrodzeń. Badacze z Boston University (2020/2024) sprawdzili, co się wtedy dzieje: analizy pokazały, że tam, gdzie zakaz obowiązywał, kobiety zmieniające pracę dostawały średnio o około 6-8% wyższą pensję początkową. Znikała kotwica i oferty szły w górę.
🧠 Co możesz zrobić od jutra?
Jedna z najlepiej przebadanych „odtrutek" brzmi: rozważ przeciwieństwo.
Mussweiler, Strack i Pfeiffer (2000) pokazali, że kiedy świadomie szukamy argumentów w drugą stronę niż kotwica, jej wpływ wyraźnie maleje.Więc może zanim zakotwiczysz się już na stałe na danej liczbie to wypisz trzy powody, dla których mogłaby być mocno za wysoka i trzy, dla których mocno za niska.
Zanim podasz albo przyjmiesz pierwszą ofertę, zrób to samo z tą ofertą. Chodzi o to, żeby zmusić głowę do szukania także tego, co kotwica każe pomijać.**
Drugi ruch jest na spotkania. Zanim ktokolwiek rzuci pierwszą liczbę na głos, poproś, żeby każdy zapisał swój szacunek osobno (na kartce, w czacie, gdziekolwiek). Liczby odsłaniacie dopiero potem. Kahneman, Sibony i Sunstein opisują tę metodę w książce „Noise": kiedy pierwsza liczba pada głośno, zwykle zakotwicza całą salę i pozornie różne zdania zbiegają się wokół niej. Niezależne szacunki zebrane wcześniej silniej mają szansę chronić to, co w grupie najcenniejsze: naprawdę różne punkty widzenia.
🧠 Czemu piszę BRAIN CLUB?
Lubię wiedzieć, którędy myśl wchodzi mi do głowy bez pukania ;-). Kotwica jest właśnie taka - wślizguje się, zanim zdążymy ją zauważyć. Dużo łatwiej, gdy zna się jej sposób działania i ma się jeden prosty ruch, żeby się jej wymknąć. Lubię zbierać takie narzędzia i tworzyć skrzynkę z narzędziami, by nie mieć jednego narzędzia do wszystkiego.
BRAIN CLUB to narzędzia myślenia.
Do następnego numeru!
Agnieszka Pełka-Szajowska
jakość myślenia ➜ jakość decyzji ➜ jakość działania
* konkretny wynik (kotwica z numeru a wyceny produktów) doczekał się mieszanych replikacji: część późniejszych badań znalazła efekt dużo słabszy lub żaden. Traktuję go więc jako ilustrację, nie twardy dowód, bo samo zjawisko zakotwiczenia jest natomiast bardzo dobrze potwierdzone innymi badaniami. Osobna sprawa: głośne zarzuty wobec danych Ariely'ego dotyczą innego, późniejszego badania (z 2012, wycofanego w 2021), nie tej pracy a dyskusja o jego dorobku wciąż trwa.
** akotwiczenie należy do efektów, które trudno usunąć do końca. „Rozważ przeciwieństwo" to jedna z niewielu metod z potwierdzoną skutecznością, ale nowsze badania (np. Wong, 2024) sugerują, że jej działanie bywa różne w zależności od tego, czy kotwica jest zawyżona, czy zaniżona. Czyli: pomaga, ale nie zdejmuje problemu w całości.
Potem obie grupy podawały swój najlepszy strzał. Pierwsza grupa średnio: 844 stopy. Druga: 282 stopy. Ta sama sekwoja „urosła" o ponad 500 stóp - tylko dlatego, że w pierwszym pytaniu padła inna liczba.
To pokazuje, że nawet przypadkowa liczba, o której wiemy, że jest przypadkowa, potrafi nam ustawić punkt startowy, a od tego punktu rzadko odchodzimy wystarczająco daleko.
🧠 Dlaczego to działa
Mussweiler i Strack (1997) zaproponowali jedno z wyjaśnień, tzw. selektywną dostępność.
W skrócie: kiedy w głowie pojawia się jakaś liczba, zaczynamy (często nieświadomie) szukać powodów, dla których mogłaby pasować.
Słyszysz na negocjacjach wysoką cenę i zamiast chłodno wyceniać, łapiesz się na wyliczaniu, czym ta cena mogłaby być uzasadniona. I tu jest sedno: jeśli głowa szuka powodów, dla których wysoka liczba ma sens, to zwykle je znajduje, bo do prawie każdej liczby da się dorobić jakiś argument „za".
Niepostrzeżenie pytanie „ile to jest naprawdę warte" zamienia się w „czym tę liczbę można uzasadnić" albo „coś musi uzasadniać tę liczbę, co?". I najprawdopodobniej dlatego końcowy szacunek ląduje gdzieś niedaleko kotwicy, nie dlatego, że nas przekonała, tylko dlatego, że ustawiła kierunek, w którym zaczęliśmy (bezwiednie często) szukać.
![]()
🧠 Ale czy chodzi tylko o liczby?
W większości badań kotwicą jest liczba i rzeczywiście, najmocniej udokumentowano efekt właśnie dla wartości liczbowych. Ale liczba rzadko przychodzi naga. Zwykle ma na sobie kostium: termin, budżet, cena ofertowa, pierwsza propozycja, zeszłoroczny wynik, widełki w ogłoszeniu o pracę itp.To wszystko są kotwice, choć w rozmowie brzmią jak „konkret", a nie jak „przypadkowa liczba". I dlatego łatwo je przeoczyć. Kotwicą bardzo często staje się pierwsza wartość, którą ktoś poda. To ona, a nie późniejsze argumenty, zwykle wyznacza pole, po którym potem się poruszamy.
🧠 „Mnie to nie dotyczy"... i tu robi się ciekawie
Łatwo pomyśleć, że to problem laików, nie ekspertów (choć myślałam na początku, że jest odwrotenie). Badania sugerują coś innego. Hmm...
Englich i Strackiem (2006) poprosili doświadczonych prawników o ocenę tej samej sprawy. Zanim podali wyrok, padała propozycja długości kary: czasem wysoka, czasem niska. Sędziowie ustalali surowsze wyroki, gdy wcześniej padła wyższa liczba. W jednej z wersji badania tę liczbę wyznaczał jawnie losowy rzut kostką na ich oczach a efekt i tak się pojawił (!).Wcześniej Northcraft i Neale (1987) zaprosili agentów nieruchomości i studentów do wyceny tego samego domu. Jedyne, co zmieniali, to podana cena ofertowa. Obie grupy wyceniały dom wyżej lub niżej w zależności od tej ceny.
Ciekawostka: agenci w rozmowie zapewniali, że ceną ofertową się nie kierują.To dla mnie może najważniejszy fragment tej układanki: doświadczenie nie uodparnia na kotwicę, a bywa, że dokłada do tego pewność, że „akurat na mnie to nie działa".
![]()
CZYTAM KOLEJNE ARTYKUŁY
